5 отговорок клиента: работаем с возражениями

Техника продаж включает себя много ступеней. Одной из самых важных является работа с возражениями. В этом видео уроке – инструкции по работе с возражениями. Пять наиболее распространенных отговорок клиентов в начале разговора:

  • «Спасибо, нас все устраивает»
  • «Мы уже работаем с другими/у нас есть поставщик»
  • «Нам ничего не надо/Нас это не интересует»
  • «Пришлите мне информацию по факсу или почте»
  • «Я подумаю».

Каждый из нас слышал подобные выражения от посетителей магазина. Важно, чтобы клиент, а каждый человек – ваш потенциальный клиент, получил правильный ответ на каждое из приведенных выше возражений.

Проверить, как персонал работает с возражениями, помогут тайные покупатели. Компании, где можно заказать проверку, не только предоставят фактические данные, но и дадут рекомендации по повышению эффективности коммуникаций с клиентами.

Общий для всех совет: важно максимально разговорить клиента, задавая ему вопросы. Не слишком напористым тоном, вежливо, мягко вовлечь в беседу. Готовые словоформы на 5 перечисленных отговорок посмотрите на видео, а мы представляем инструкцию, как разговорить клиента.

Задавать вопросы

Главное правило – задавать больше вопросов и говорить как можно меньше. Недаром легенда профессиональных продавцов, автор многочисленных книг по продажам Том Хопинс говорит: «Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам всегда будет сопутствовать успех».

Чтобы в перспективе с потенциальным клиентом сложились хорошие бизнес-отношения, применяйте технику активного слушателя. Узнайте, что происходит в голове Вашего клиента. Задавайте вопросы до тех пор, пока не поймете, кто перед Вами, какие у него запросы, какие проблемы он хочет решить.

Проявлять интерес

Покажите интерес к собеседнику. Задавайте вопросы о нем, внимательно слушайте, демонстрируйте понимание. Здесь важно выполнить одно условие: интерес должен быть искренним. Иначе человек может на подсознательном уровне почувствовать вашу фальшь или неприязнь. Чтобы всерьез заинтересоваться новым знакомым и правильно вести разговор, найдите что-то примечательное в нем.

Когда вы сконцентрируетесь на том хорошем, что есть во внешности или личности визави, то сможете вызвать его доверие.

Быть на одной волне

Неразговорчивый собеседник станет более открытым, если вы подстроитесь под него. Старайтесь дышать в одном ритме с ним. Кроме того, изучите позу человека и постарайтесь повторить некоторые нюансы в ней. Будьте внимательны и не копируйте положение тела вашего собеседника полностью. Иначе он это заметит и почувствует, что на него пытаются оказать влияние. Повторите лишь поворот корпуса или положение рук. Этого будет достаточно, чтобы человек подсознательно перестал воспринимать вас как врага.

Не принимайте закрытых поз, когда руки или ноги скрещены. Поверните носки к собеседнику. Старайтесь сидеть по отношению к нему не прямо напротив, а немного по диагонали.

Удачных продаж!

Вы можете оставить отзыв, или обратную ссылку с вашего сайта.

Отправить коментарий

Я не робот.