Вопросы финансового планирования: как увеличить прибыль от продаж

Финансовое планирование, наряду с другими важными вопросами, учитывает такой ключевой момент для любого бизнеса, как продажи. Успех или неудачи в их организации зависят от проведенных маркетинговых исследований и соблюдения ряда правил, способствующих увеличению полученной прибыли.

Формула расчета объема продаж

Для каждого вида бизнеса существуют свои особенности оценки объемов продаж, однако начинающему предпринимателю стоит воспользоваться формулой, определяющей закономерности их роста. Согласно этой формуле, объем продаж представляет собой произведение, полученное в результате умножения количества потенциальных клиентов на конверсию, средний чек и повторные продажи. Важно знать определение каждого множителя:

• Потенциальные клиенты или, так называемый, входящий поток, относятся к числу людей, интересующихся товарами либо услугами, предлагаемыми предприятием. Лиды (покупатели, делающие самостоятельные шаги на пути получения товара или услуги), обычно привлекаются размещением информации в средствах массовой информации, интернете, на конструкциях наружной рекламы.
• У каждой медали имеется две стороны. Так, входящий поток сосуществует с исходящим, формирующимся из клиентов, отказавшихся от приобретения товаров или не принявшие решение воспользоваться услугами предприятия. Количество действительных покупателей или заказчиков, оформивших договор о предоставлении услуг, составляет определенный процент, названный конверсией.
• Статистика продаж определяет среднее количество денег, потраченное клиентом. Это – средний чек, определяющийся для каждого предприятия индивидуально и оказывающий непосредственное влияние на процесс увеличения объема продаж.
• Данные о повторных продажах, влияющие на расчет объема, получают за строго определенный промежуток времени.

Практика показывает, что работа по увеличению каждого из множителей хотя бы на 15% гарантирует рост общего объема продаж почти в два раза.

Более развернутая формула роста продаж:

Что предпринять для роста продаж?

Первым в формуле располагается входящий поток потенциальных клиентов. Это значит, что начать продвижение по пути увеличения общего объема продаж необходимо с проведения маркетингового исследования, определяющего:

• Кто может стать потенциальным клиентом;
• Потребности покупателей;
• Виды товаров или услуг, наиболее полно соответствующие выявленным потребностям.

Далее предстоит заняться конверсией. Найти источник потенциальных заказчиков или покупателей – это только первый шаг. Главное для предприятия – создать свой вариант уникального предложения и настроить сам процесс продаж, отличающихся эффективностью.

Среди особенностей уникального торгового предложения стоит выделить:

• Уровень заинтересованности, который может вызвать товар или услуга;
• Способность максимально решить проблемы покупателя;
• Высокий уровень сервиса и использование законов психологии.

Расходы, необходимые для формирования уникальных торговых предложений, закладываются в финансовый план каждый месяц, а в дальнейшем – каждые два года и относятся к категории обязательных. Кроме того, понадобятся средства на выполнение тестирования товаров, размещение рекламы, повышения квалификации сотрудников предприятия, тренинги продаж. Посмотрите на видео, как люди оценивают плохих продавцов и старайтесь не допускать таких ошибок.

Не стоит экономить на вопросе привлечения и удержания клиентов. Именно их количество гарантирует окупаемость вложенных средств и увеличение прибыли.