Превращаем потенциального клиента в постоянного

Бывают случаи, когда приходится потратить множество сил на нового клиента. Происходит долгая переписка, переговоры и встречи, клиенту предлагаются особые условия и когда приходит время к подписанию договора, он неожиданно отказывается. В такой ситуации очень жаль впустую потраченного времени и усилий.

Почему клиент дает отказ:

• клиент всегда ищет более дешевый вариант, а тем более, когда нестабильная ситуация не только в стране, но и в мире;
• потребитель не готов совершить покупку, так как его потребность еще не актуальна для него;
• рассмотрение и сравнивание нескольких альтернативных вариантов;
• клиент сомневается, потому что не полностью осознает ценность и необходимость приобретения;
• потребитель имел отрицательный или положительный опыт в подобной сделке, и этот опыт сказывается на нынешнем поведении;
• продавец не смог заинтересовать клиента на переговорном этапе сервисом и заботой, а в нынешних реалиях, клиент требует минимальную цену и высокий уровень обслуживания при максимальном качестве.

Если отбрасывать сразу клиентов, которые не решились на покупку, то уходит любая возможность сотрудничать с ними в будущем.

Действия, которые необходимо совершить, чтобы убедить клиента в необходимости сотрудничества с вашей компанией

Большинство менеджеров по продажам убеждены, если клиент ушел, значит, он не их клиент. На самом деле, если проведены предварительные переговоры, выявлены потребности потребителя, произведено хорошее впечатление, то очень велика вероятность, что клиент придет к вам, очень велика! Когда клиент ощутит потребность в товаре, который вы продаете, он сразу вспомнит и позвонит вам.

Во-первых, соблюдайте спокойствие. Потребитель не должен увидеть раздражение и недовольство в том, что он не согласился на покупку. Постарайтесь оставить о себе лучшее впечатление как о профессионале, и тогда вы сможете позвонить клиенту и напомнить о себе и своей компании.

Во-вторых, постарайтесь максимально выяснить причину отказа. Возможно, что ваша компания вообще не имеет никакого отношения к тому, что клиент передумал. Если все же потребитель ушел к конкуренту, то причину такого поведения тоже необходимо выяснить. Возможно, клиент ушел лишь потому, что у вашего конкурента к товару прилагается премиум-упаковка, а у вас – всего лишь пластиковый пакет? Узнайте, что стало решающим моментом в выборе конкурирующей компании и сделайте выводы на будущее, попытайтесь устранить проблемы, которые ведут к отказу.

В-третьих, попросите потребителя, чтобы он порекомендовал вашу компанию свои знакомым. Возможно, они сейчас нуждаются в вашем товаре или услуге.

В-четвертых, поздравляйте с праздниками, а тем более профессиональными, даже несостоявшихся клиентов. Это можно делать как по телефону, так и через соцсети.

В-пятых, держите связь с клиентом, интересуйтесь состоянием его дел, сообщайте о скидках.

Слушайте советы и используйте методики профессионалов. К примеру, Дмитрия Потапенко:

Наберитесь терпения, выработайте и соблюдайте четкую линию поведения, и потенциальный клиент перейдет в статус постоянного.