Цены: низкие или высокие?

Следует различать действия, связанные с ценой в начальном периоде существования компании (на этапе возникновения и выживания), от действий, принятых в более поздний период (на стадии успеха, развития, зрелости).

На этапе возникновения и выживания цены имеют следующие задачи:

• максимизацию текущих доходов путем привлечения новых клиентов,
• догнать существующую конкуренцию,
• получение и содержание определенной доли рынка,
• формирование положительного имиджа компании,
• рационализации прибыли для удовлетворения потребностей будущего роста.

На начинающих предприятиях, по сути, следует применять стратегию низких цен или высоких цен. Цены низкими или высокими могут быть признаны только в отношении цен других компаний: придется присмотреться к ценам, которые наиболее часто встречаются на рынке, и принять свои цены ниже или выше этой точки.

Стратегия низких цен

Если основной целью предпринимателя является получение быстрого доступа на рынок, привлечение клиентов и завоевание доли рынка путем максимально быстрого роста продаж, то нужно выбирать стратегию низких цен. Особенно маленьким компаниям, которые пытаются подражать предпринимателям, работающим уже с успехом на выбранном рынке, необходимо осваивать рынок с помощью низких цен.

Стратегия низких цен имеет некоторые недостатки. Прежде всего, низкие цены могут быть связаны с низким качеством и привести к потере потенциальных клиентов, для которых важно качество. Недостатком является также высокая чувствительность низких цен на увеличение стоимости функционирования компании.

Стратегия высоких цен

В свою очередь, стратегия высоких цен возможна, когда цель предпринимателей в стадии возникновения и выживания – максимизация прибыли. Эта стратегия может быть использована, если фирма обладает уникальным инновационным продуктом, хорошо защищенным патентом и не имеет профессиональных дешевых заменителей.

Стратегия высоких цен применима для товаров, введенных на рынок в результате собственных исследований, которые требуют больших затрат денежных средств, времени и человеческого таланта. Это должны быть продукты настолько привлекательне, чтобы клиенты меньше смотрели на цену.

Пример: допустим, ваш бизнес – это оптовые продажи швейной фурнитуры. Если вы закупаете крупные партии ширпотребного товара в Китае за копейки, не рассчитывайте тут продать фурнитуру дорого. Если же ваш товар произведен в Европе, а его качество – налицо, можно подумать об использовании стратегии высоких цен. Оптовые продажи подразумевают наработку базы постоянных клиентов. Чем больше им будет нравиться ваш товар, тем меньше будет жалоб на его высокую стоимость.