Бонусы вместо скидок: хватит терять прибыль!

Чем отличается скидка от бонуса? Скидка — это потеря от стоимости товара. Например, с товара в 10000 рублей вы теряете 1000 при скидке в 10%, но это только на первый взгляд, потому что, если ваша маржа к примеру 50% и вы зарабатываете на 10000 – 5 тысяч, то отдавая 1 тысячу вы теряете уже 20%, а не 10. Вы теряете 5 часть, но и это еще не все. Потому что эти 5 тысяч – это валовая прибыль. И какая-то часть денег, чаще большая, идет на содержание вашего бизнеса, налоги и так далее. В результате, вы потеряете половину маржи.

Вы готовы отдать 50% своей прибыли? 10% – это не такая уж и сумма для клиента, чтобы он сильно заинтересовался. Зато 50% потери для вас, я думаю, – это очень весомый аргумент, чтобы этого не делать. Поэтому лучше обратить внимание на бонус.

Бонусом может быть любой подарок, какой-то дополнительный недорогой товар. Вы можете закупить множество таких привлекательных и недорогих сувениров, например, в Китае. И внедрить во все свои программы лояльности.

Во-первых, при покупке оптом в Китае, где очень низкая себестоимость товара и низкие цены, особенно если вы это заблаговременно и запланированно покупаете, то для вас это будет стоить очень небольших денег. То есть, у вас будет очень низкая цена, но для клиента – он не будет знать этой цены, он будет знать, по чём продаются аналоги там, где он живёт. Поэтому для него это будет значительно большая ценность или цена в его глазах, чем для вас.

Есть еще одна хитрость. Хорошо, когда ваш подарок НЕ совпадает со спецификой вашего бизнеса. Об этом мало кто из предпринимателей знает, а если даже знает, то не использует. В основном стараются давать подарки те же, что в их продажах находится, но это не сильно ценно для клиента, потому что раз он видит это – то может купить. Получить подарок на халяву лучше, но всё-таки можно и купить. А вот когда вы захватываете его мечты, возможно это мечты из детства, почему? Потому что из детства они более яркие, они более сильные, и при этом любая детская мечта – она по цене значительно меньше, чем взрослая мечта.

Предположим, у вас человек покупает ворота в дом или Септик Астра 5. Казалось бы, ворота, канализация… – и какие подарки ему надо? Но давайте подумаем вот о чём. Если в этом доме проживает он и дети, в этом доме есть большой участок или больших размеров может быть площади, вы можете подарить какую-то машинку с дистанционным управлением при покупке ворот или же вертолёт с каким-то там дистанционным управлением и будет счастлив и ребёнок, и взрослый.

Вы можете исполнить мечту в другом ракурсе – в виде каких-то услуг. Вы можете приобрести билеты в какой-нибудь зоопарк, на кукольный спектакль или на каких-нибудь приезжих гастролёров, либо вы можете организовать, например, утренник в каком-то ресторане, используя моменты, что, например, в этом ресторане пустует помещение и в какие-то дни или часы вы можете договориться с какими-то людьми, которые могут провести этот утренник. Например, с демонстрацией не просто для детей еды хорошей, а с демонстрацией каких-то фокусов, каких-то конкурсов, чтобы дети были счастливы.

Будут счастливы дети – будут счастливы родители. Это повысит их лояльность к вашему бизнесу. Но с другой стороны, вам это обойдётся копейки. Вы заплатите максимум за выступление этих вот актёров и то вы можете с ними договориться – за то, что придут родители состоятельные, у которых много связей, и у вас можно прорекламироваться фактически за бесплатно. Они выступят бесплатно, ресторан предоставит помещение бесплатно, потому что в этот момент продаст свою еду и свои напитки, свои какие-то десерты. Все будут довольны, и вот эти маленькие штучки с маленькой ценой могут приносить такие огромные ценности, что клиенты годами будут сохранять не просто лояльность к вам, а будут еще и рекламировать вас и приводить с собой новых клиентов.

Это можно устраивать в любом бизнесе.